今年的春糖會(huì )創(chuàng )了歷史之最，面積很大！32.5萬(wàn)平方米的展館見(jiàn)證了白酒行業(yè)競爭的全面升級（白熱化）。過(guò)去高傲的白酒頭部企業(yè)也開(kāi)始嘗試放下身段，來(lái)到展館，像孔雀開(kāi)屏一樣，展示者自己的身姿。茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖等頭部企業(yè)端著(zhù)各自的新品，而這些新品則是補足了它們價(jià)格缺失地帶。地方白酒為了擴大銷(xiāo)量，開(kāi)始走向全國化，老品牌酒企則深諳IP對于消費群里的重要性，越來(lái)越加強自身的優(yōu)質(zhì)IP產(chǎn)品。
白酒行業(yè)的演變趨勢加劇，諸多白酒企業(yè)都明白，突圍的時(shí)機早已不多了！
醬香型白酒賽道擁擠 消費者需求把握定乾坤
中國醬香白酒市場(chǎng)近年來(lái)持續增長(cháng)，消費者對醬香的認知推進(jìn)了資本端在醬香賽道的發(fā)力，這也從根本上推進(jìn)了醬酒市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。譬如有著(zhù)醬酒發(fā)源地之稱(chēng)的貴州，有著(zhù)TOP5的醬香酒品牌：茅臺、習酒、珍酒、國臺、金沙，占據了50%的醬酒消費者。
在頭部酒企的競爭中，品牌的競爭實(shí)際上就是比拼對消費者需求的掌握，消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候回考慮多個(gè)因素，譬如“獲獎榮譽(yù)、收藏價(jià)值、包裝、價(jià)格、飲用場(chǎng)景、購買(mǎi)便捷性……”，平均每一個(gè)消費者在購買(mǎi)白酒產(chǎn)品時(shí)候，計算下來(lái)會(huì )考慮近≈7.3個(gè)因素，這些因素之間也存在著(zhù)較強的互相影響的關(guān)系。
眾多酒類(lèi)企業(yè)針對當代中青年消費群體來(lái)說(shuō)，創(chuàng )新性的酒類(lèi)文化，一方面要保證符合國情的“國潮文化”的延續，另一方面，還要強化酒企的產(chǎn)品文化底蘊以及傳承品質(zhì)，再結合現代的新設計和新生活元素融合，吸引消費者關(guān)注，迎合并推動(dòng)消費者購買(mǎi)需求。
全渠道時(shí)代 酒業(yè)名企郎酒的突破口
在新零售時(shí)代，企業(yè)銷(xiāo)售的“人、貨、場(chǎng)”已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，四川郎酒作為醬香典范，也深知這其中的利害關(guān)系。四川郎酒一樹(shù)三花，四大品牌驅動(dòng)郎酒持續發(fā)展，“中國兩大醬香白酒之一”的青花郎，是高端醬酒的典型代表。
四川郎酒股份有限公司是以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)郎牌系列酒為主營(yíng)業(yè)務(wù)的大型現代化企業(yè)，公司現有員工17000余人，旗下現有17家全資及控股子公司。2022年“中國500最具價(jià)值品牌”發(fā)布，郎酒以1305.87億元的品牌價(jià)值榮登本年度最具價(jià)值品牌第53位，自2009年起連續14年躋身白酒行業(yè)前三甲。經(jīng)銷(xiāo)商全國近3000余家，三大事業(yè)部業(yè)務(wù)員5000多人，終端門(mén)店80000多家。
零售消費企業(yè)，尤其白酒行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商及終端門(mén)店都在其中深度參與，是至關(guān)重要的環(huán)節，它不僅僅是白酒產(chǎn)品在市面上流通的關(guān)鍵節點(diǎn)，同時(shí)也是企業(yè)品牌接觸終端以及消費者的橋梁。不同的白酒企業(yè)基本上都會(huì )與經(jīng)銷(xiāo)商在合作中積累有效的經(jīng)驗，推進(jìn)制定更好的運維策略，以此來(lái)穩固雙方的合作，推進(jìn)與消費者之間的連接。
近年，郎酒跟隨“大家的郎酒”這一主張不斷地探索，2024年的郎酒品牌會(huì )上，更是明確提出了數字化渠道理念升級，力求從過(guò)去的“向消費者再靠近一點(diǎn)點(diǎn)”轉向“向消費者再貼近一點(diǎn)點(diǎn)”，目標指向新?tīng)I銷(xiāo)轉型，助力百億拓展戰略。為了滿(mǎn)足未來(lái)五年郎酒的發(fā)展需要，郎酒與用友合作，開(kāi)啟數字營(yíng)銷(xiāo)體系的全面建設。
向消費者再貼近一點(diǎn)點(diǎn)
目前國內的很多消費零售企業(yè)都非常關(guān)注數字化，同時(shí)對其能為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值收益也抱有較高的期待。（在中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )的調研中）有94%的調研企業(yè)將數字化列入企業(yè)未來(lái)三年的發(fā)展戰略措施，并且79%的企業(yè)期待數字化能夠貢獻未來(lái)企業(yè)發(fā)展業(yè)績(jì)增長(cháng)的1/5，至少實(shí)現未來(lái)三年企業(yè)成本降低的1/5。同時(shí)，對于終端/門(mén)店的數字化部署的關(guān)注度也逐步提升，100%的采訪(fǎng)企業(yè)都表示，終端門(mén)店是最貼近消費者的數字化場(chǎng)景/期待能為自己得銷(xiāo)售帶來(lái)變化，80%的企業(yè)表示在未來(lái)會(huì )進(jìn)一步加強數字化門(mén)店的投入，保障企業(yè)持續發(fā)展。
基于市場(chǎng)信心，我們可以預估到終端/門(mén)店有望幫助企業(yè)實(shí)現降本增效以及業(yè)務(wù)提升，在降本上，目前仍有很多企業(yè)在管理渠道、門(mén)店的過(guò)程中采用了過(guò)去的傳統對接模式，大量依賴(lài)人力導致成本過(guò)高，環(huán)節互通環(huán)節流程不規范，運營(yíng)效率不升反降，通過(guò)數字化能力能夠幫助企業(yè)推進(jìn)渠道、終端/門(mén)店的升級，將企業(yè)、員工、門(mén)店、消費者、商品、拜訪(fǎng)管理等進(jìn)行有效的管控，能夠更直接的了解到消費者需求的變化。在業(yè)績(jì)提升上，通過(guò)數字化指派，將企業(yè)與門(mén)店之間的關(guān)系綁定的更加的緊密，同時(shí)也通過(guò)賦能提升企業(yè)銷(xiāo)售的工作效率，提升新品鋪貨及產(chǎn)品推廣的效率，縮短響應時(shí)間。
郎酒數字營(yíng)銷(xiāo)體系建設策略及推進(jìn)方案
在過(guò)去，郎酒的ERP及內部的辦公都基本實(shí)現了無(wú)紙化，由經(jīng)銷(xiāo)商流向內部管理系統，但公司和經(jīng)銷(xiāo)商之間仍然保留著(zhù)一部分傳統的業(yè)務(wù)處理模式，公司在運營(yíng)的一些系統：比如經(jīng)銷(xiāo)商庫存管理、會(huì )員管理、消費者端活動(dòng)管理、移動(dòng)訪(fǎng)銷(xiāo)管理等都在不同平臺運行，未進(jìn)行過(guò)體系化的建設，這對于企業(yè)的百億發(fā)展目標來(lái)說(shuō)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足當下的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)支撐了。
為了滿(mǎn)足基礎數據在各個(gè)系統中能夠集中打通，需要建立統一的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)統一平臺，進(jìn)行商品、訂單、政策、財務(wù)、庫存等業(yè)務(wù)的集中管理、數據的中轉。按照業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)盟商、終端、消費者會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行多端化部署，應用簡(jiǎn)潔符合場(chǎng)景體驗，滿(mǎn)足多角色端化應用。
中臺業(yè)務(wù)管理
面向經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)盟商、終端與消費者整體規劃中臺業(yè)務(wù)，用它把所有和前端交易場(chǎng)景需要共用的資源、能力聚合，以服務(wù)的方式向前端商業(yè)提供服務(wù)，伸縮自如有彈性；中臺業(yè)務(wù)平臺基本成形，服務(wù)于經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)盟商、終端，根據地面戰術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)變革，彈性調整中臺已有業(yè)務(wù)組件、適配新?tīng)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展和推廣應用。
端化應用管理
打造經(jīng)銷(xiāo)商全業(yè)務(wù)鏈的協(xié)同化應用，貫穿訂單全生命周期，將交易、支付、查詢(xún)等各類(lèi)應用場(chǎng)景集于一身，體驗性更佳；打造業(yè)務(wù)員市場(chǎng)管理應用，實(shí)現政策直達、交易業(yè)務(wù)快速查詢(xún)，更好服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)盟商，提升市場(chǎng)執行能力；構建費用管理應用，基于業(yè)務(wù)執行鏈條，優(yōu)化費用申請-執行-檢查-核銷(xiāo)-分析全流程，確保高效真實(shí)，且便于經(jīng)銷(xiāo)商查詢(xún)。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺
滿(mǎn)足高可用、高并發(fā)、高安全的技術(shù)架構，技術(shù)自主可控，可配置開(kāi)發(fā)；解決與現有系統的高度集成和融合，既滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)端互聯(lián)網(wǎng)化應用，也保證傳統信息化軟件的穩定運行。
郎酒數字化場(chǎng)景
01
訂貨交易平臺助力渠道交易高效化：
訂單管理作為中上下游協(xié)同業(yè)務(wù)中最基礎、最關(guān)鍵的應用：完整的閉環(huán)訂單功能應用將讓訂單處理變得高效，具體表現在采購端獲取充分的資金池、營(yíng)銷(xiāo)政策數據及信用賬期管控、費用隨單兌付、預付款在線(xiàn)處理等功能；智能、互聯(lián)網(wǎng)化的商品選擇體驗將提升采購過(guò)程中的易用性，提升用戶(hù)品牌忠誠度。
02
集成數字簽名的銷(xiāo)售合同執行：
集成數字簽名的經(jīng)銷(xiāo)商可以在CRM平臺查看到NC合同信息的結構化數據，如允銷(xiāo)產(chǎn)品、分月銷(xiāo)量等，數字簽名的經(jīng)銷(xiāo)商和郎酒進(jìn)行合同文本的雙向電子簽名，提高雙方效率和履約率，這些變化將逐步擴展經(jīng)銷(xiāo)商與聯(lián)盟商之間進(jìn)行合同文本和授權書(shū)的電子簽名。
03
渠道多級訂單高效流轉，政策和庫存同步：
基于多種渠道類(lèi)型的多種訂單處理策略；面向渠道交易，將政策、訂貨、多流向管理、多頻次下貨等進(jìn)行統一管理，業(yè)務(wù)打通提高效率，提升商家的服務(wù)滿(mǎn)意度。實(shí)時(shí)掌控訂單全生命周期狀況（支付、進(jìn)度、狀態(tài)、物流、簽收等）。
04
商家自主APP下單 訂單執行過(guò)程實(shí)時(shí)反饋：
05
廠(chǎng)商協(xié)同信息公開(kāi)透明，渠道商信息共享：
集成暢捷聚合支付平臺：網(wǎng)銀、快捷、支付寶、微信、對公快捷等多種支付方式全部支持；無(wú)需與銀行、支付平臺一一對接，集約；不同支付方式可設置不同手續費率；集成銀企直聯(lián)，渠道支付指令發(fā)起后由銀行直接代扣；代扣業(yè)務(wù)的手續費基本為零，但渠道商與品牌商需在同一銀行開(kāi)戶(hù)。
06
經(jīng)銷(xiāo)商對賬平臺，往來(lái)明細高效清晰：
對賬平臺可以清晰地了解到渠道商費用、返利增加金額；進(jìn)行費用兌付結果明細査詢(xún)；查詢(xún)渠道商保證金到賬信息；了解訂單應付款扣減資金信息等。
07
多渠道管理應用模式：
小郎酒，以訪(fǎng)銷(xiāo)為主的通路精耕；青花郎和郎牌特曲，以團購、宴席等為主的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)，最終達到郎酒集團渠道復用，管理落地。
08
終端管理，終端真實(shí)性保障：
終端判定查重：自動(dòng)/主動(dòng)進(jìn)行工商注冊核查，保障終端運營(yíng)，維護相應客戶(hù)的全生命周期，通過(guò)數字化提供拜訪(fǎng)數據保證。核心終端升遷審批保證、巡查檢查修正、制度約束。將區域、經(jīng)銷(xiāo)商、人員等進(jìn)行統一的管理安排，提高人效，優(yōu)化運營(yíng)服務(wù)。
小郎酒，以訪(fǎng)銷(xiāo)為主的通路精耕；青花郎和郎牌特曲，以團購、宴席等為主的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)，最終達到郎酒集團渠道復用，管理落地。
郎酒數字化價(jià)值
1 構建全渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中臺
創(chuàng )新渠道管理工具，服務(wù)各層營(yíng)銷(xiāo)決策；賦能經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)盟商，提升業(yè)務(wù)效率及客戶(hù)服務(wù)水平；
2 融合供應鏈新金融和社交化電商工具
創(chuàng )新性的為經(jīng)銷(xiāo)商提供高效的融資交易渠道，以幫客戶(hù)做生意的理念提升自身市場(chǎng)規模；融資訂單從30天縮短到3天，新金融賬戶(hù)已有5099張收款單，合計金額8.3億元.商務(wù)溝通電子化，年度可節約快遞費用50W+；
3 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)多渠道管理與多角色場(chǎng)景化應用
根據產(chǎn)品客戶(hù)渠道的拜訪(fǎng)模版設定，實(shí)現復雜業(yè)務(wù)管理；基礎業(yè)務(wù)數據的同平臺、同標準管理（客戶(hù)、組織等）;系統賦能業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)，減少事務(wù)工作，聚焦客戶(hù)經(jīng)營(yíng)；目標設定，指標紅黃燈，賦能基層決策；
4 滿(mǎn)足組織調整與流程優(yōu)化的建模需求
支持郎酒銷(xiāo)售規模達300億時(shí)各項業(yè)務(wù)正常運轉，滿(mǎn)足郎酒未來(lái)5年發(fā)展。
/
/
