大型裝備制造企業(yè)呈現集團化、多組織、多業(yè)態(tài)、多模式的特點(diǎn)，集團總部下屬單位經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，銷(xiāo)售模式包括產(chǎn)品項目型（以賣(mài)產(chǎn)品為主的項目銷(xiāo)售）、工程項目型（以賣(mài)工程施工為主的項目銷(xiāo)售）、服務(wù)項目型（以賣(mài)服務(wù)為主的項目銷(xiāo)售）、重復銷(xiāo)售型（通過(guò)簽訂合作協(xié)議，向大客戶(hù)持續提供產(chǎn)品和服務(wù)）、渠道銷(xiāo)售型（通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商向B端客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)）等。

日趨嚴酷的市場(chǎng)格局和激烈異常的競爭態(tài)勢，給裝備制造企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓帶來(lái)巨大壓力。裝備制造企業(yè)結合自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，營(yíng)銷(xiāo)模式從以經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品為主，向以客戶(hù)為中心、提供個(gè)性化產(chǎn)品和差異化服務(wù)的戰略轉變，打通并優(yōu)化從客戶(hù)需求到客戶(hù)滿(mǎn)意的全過(guò)程，全面提升公司的競爭力和盈利能力。

要實(shí)現上述營(yíng)銷(xiāo)模式的轉型，集團總部對下屬單位的管理，需由財務(wù)管控型轉變?yōu)闃I(yè)務(wù)管控與賦能型。

由于轉型之前集團總部對下屬單位以財務(wù)管控為主，缺少對下屬單位的業(yè)務(wù)管控、賦能和分析，集團沒(méi)有建立統一的CRM系統，下屬單位要么各自建設CRM系統，要么在其他系統開(kāi)發(fā)CRM功能，要么Excel線(xiàn)下手工跟進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售機會(huì )和客戶(hù)信息分散在不同的系統中、掌握在下屬單位手中，不能支撐自上而下多層組織架構營(yíng)銷(xiāo)體系管理，導致集團總部缺乏對銷(xiāo)售過(guò)程的管控、賦能和分析。

因此，急需建設集團型CRM系統，實(shí)現集團總部對下屬單位的管控、賦能和分析，也實(shí)現下屬單位銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的高效執行。通過(guò)建設集團型CRM系統，實(shí)現如下業(yè)務(wù)目標：

基于先進(jìn)的技術(shù)平臺，建設集團型CRM系統，滿(mǎn)足系統私有化、國產(chǎn)化信創(chuàng )要求，并實(shí)現客戶(hù)管理、商機管理、投標管理、合同管理、回款管理的LTC閉環(huán)管理，支持PC端、移動(dòng)化操作，支持銷(xiāo)售過(guò)程的自動(dòng)化、便捷化和數據安全，滿(mǎn)足集團總部層面的管控、賦能、分析的需求，同時(shí)也滿(mǎn)足各下屬單位業(yè)務(wù)高效執行的需求。下面從幾個(gè)維度來(lái)談?wù)勅绾谓ㄔO一套優(yōu)秀的集團型CRM系統：

建立集團統一客戶(hù)管理平臺，客戶(hù)信息、市場(chǎng)信息、銷(xiāo)售信息、產(chǎn)品信息、資信信息、關(guān)懷信息、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信息、售后信息等自動(dòng)歸集到客戶(hù)管理工作臺，實(shí)現客戶(hù)資產(chǎn)集中管理，發(fā)揮客戶(hù)資源最大價(jià)值。

建立集團統一的客戶(hù)評估模型，統一化的客戶(hù)評價(jià)體系，同時(shí)兼顧各業(yè)態(tài)的特殊性，通過(guò)設定多維度評價(jià)指標，集成內外部數據，對客戶(hù)進(jìn)行全面評價(jià)和分級分類(lèi)，根據等級不同給予差異營(yíng)銷(xiāo)資源和服務(wù)。

對集團大客戶(hù)建立集團級服務(wù)團隊，統一制定大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)計劃，實(shí)現業(yè)績(jì)統一規劃、費用統籌管理、政策統一制定，各下屬單位在集團的統籌下分工協(xié)作開(kāi)展工作，集團統籌賦能與監督、異常情況協(xié)調與處理。

為大客戶(hù)管理提供可視化工作臺，直觀(guān)透視大客戶(hù)的分布、商機信息、合同信息、回款信息等，對異常信息及時(shí)預警，避免大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險，避免大客戶(hù)的流失。

對商機類(lèi)型進(jìn)行全面梳理，不同商機對應不同的管理要求（管理組織+管理流程不同），重大商機需要集團重點(diǎn)關(guān)注，需成立工作組、召開(kāi)標前會(huì )等，且不同商機對于標前的客戶(hù)拜訪(fǎng)次數要求也不同，等等。

確定每種商機類(lèi)型的管理要求、階段劃分、參與角色、主要活動(dòng)、階段升遷規則，并通過(guò)CRM進(jìn)行配置，在系統中固化下來(lái)，實(shí)現銷(xiāo)售過(guò)程規范化、自動(dòng)化、透明化，既保證商機進(jìn)程的規范推進(jìn)，提升商機跟進(jìn)效率，降低商機跟進(jìn)風(fēng)險，有效提升商機轉化率，又能根據商機漏斗提升業(yè)績(jì)預測的準確度。

將投標過(guò)程的階段及動(dòng)作進(jìn)行分解，通過(guò)CRM系統提供強大的投標管理模型，可設置里程碑時(shí)間節點(diǎn)及相關(guān)負責人、責任人，對投標進(jìn)行規范化、自動(dòng)化、透明化管理，實(shí)現投標過(guò)程效率提升、投標過(guò)程風(fēng)險可控。

投標前需要測算銷(xiāo)售報價(jià)和審批價(jià)格，通過(guò)CRM實(shí)現銷(xiāo)售指導價(jià)多維度維護、報價(jià)錄入和選配報價(jià)便捷化、報價(jià)盈利測算、報價(jià)在線(xiàn)審批、報價(jià)消息提醒和便捷查詢(xún)，提升報價(jià)效率。

投標完成后進(jìn)行投標復盤(pán)分析，從技術(shù)、商務(wù)、價(jià)格、客戶(hù)關(guān)系等維度分析投標，并記錄詳細信息，后續可對贏(yíng)失單因素做數據分析，讓經(jīng)驗可復制，提升后續投標贏(yíng)單能力。

規范合同評審流程，實(shí)現合同簽約在線(xiàn)評審，在源頭控制合同風(fēng)險。合同條款涉及技術(shù)、價(jià)格、付款、供應、服務(wù)、法務(wù)等多種條款，通過(guò)系統流程，將參與審批的銷(xiāo)售、技術(shù)、生產(chǎn)、采購、服務(wù)、財務(wù)、法務(wù)等部門(mén)納入系統管理。

在合同審批過(guò)程中，系統可按合同類(lèi)別、按合同測算的盈利水平走不同的審批管控流程，并可通過(guò)AI技術(shù)自動(dòng)識別合同的風(fēng)險條款，并給與特殊標記，幫助審批人識別合同風(fēng)險。

梳理合同變更的類(lèi)型，不同變更類(lèi)型走不同審批流程,合同變更必須選擇原合同，并在原合同要素基礎上做修改，變更生效后，系統自動(dòng)生成新的合同版本號，后續業(yè)務(wù)的執行、監控以最新版本作為依據，防范合同變更執行風(fēng)險。

CRM與ERP、PMS、售后等系統無(wú)縫集成，實(shí)現合同執行信息的獲取，通過(guò)CRM為業(yè)務(wù)查詢(xún)及統計提供數據支撐。如果CRM與ERP、PMS、售后等系統在同一個(gè)平臺里實(shí)現，則CRM與其他系統不要做額外集成開(kāi)發(fā)，已經(jīng)天然實(shí)現數據統一、流程貫通，更有利于實(shí)現業(yè)務(wù)閉環(huán)，提升管理效率、提升數據質(zhì)量，降低開(kāi)發(fā)成本、降低實(shí)施風(fēng)險、減少系統維護成本，提高業(yè)務(wù)響應速度。

精細化應收賬款管理，加速企業(yè)資金回流，降低應收風(fēng)險。通過(guò)收款計劃管理，用戶(hù)可以根據合同付款條件設定收款計劃，并設置提醒功能，到期自動(dòng)提醒銷(xiāo)售、財務(wù)催款?？蛻?hù)付款后，和財務(wù)系統進(jìn)行對接形成完整的核銷(xiāo)閉環(huán)流程，幫助企業(yè)簡(jiǎn)化回款流程，提升工作效率。

實(shí)現銷(xiāo)售目標從制定到分解、執行、達成分析，以及通過(guò)目標達成分析來(lái)評估人員的業(yè)務(wù)能力，指導并合理制定任務(wù)，提升團隊執行力，提升目標的達成率。

把營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的產(chǎn)品知識、資質(zhì)文件、營(yíng)銷(xiāo)技巧、行業(yè)快訊等信息通過(guò)結構化知識庫管理起來(lái)，根據知識庫目錄定義權限，支持設定是否允許評論、是否允許下載、是否允許轉發(fā)。依據事先設定的知識推薦規則，在商機跟進(jìn)過(guò)程中，系統主動(dòng)推薦知識，賦能銷(xiāo)售高效推進(jìn)項目。

提供客戶(hù)、商機、投標、合同、回款等維度的報表分析，包括客戶(hù)基本信息、客戶(hù)畫(huà)像、客戶(hù)關(guān)系、客戶(hù)拜訪(fǎng)、客戶(hù)分布、線(xiàn)索、商機、標前信息、投標信息、中標率、贏(yíng)單率、應收賬款、賬齡分析、銷(xiāo)售漏斗、合同完成率、重點(diǎn)客戶(hù)（商機）等信息的查詢(xún)和分析。

可靈活定義角色工作臺，集團、下屬單位重點(diǎn)關(guān)注信息主動(dòng)推送；通過(guò)業(yè)務(wù)看板和營(yíng)銷(xiāo)數據大屏，支持集團、下屬單位對業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)監控和經(jīng)營(yíng)透視；通過(guò)報表訂閱功能，實(shí)現報表自動(dòng)生成和發(fā)送。

通過(guò)設定預警規則，系統自動(dòng)向對應人員發(fā)送消息提醒，涉及客戶(hù)消息提醒、商機消息預警、合同消息預警、回款消息預警等，比如客戶(hù)拜訪(fǎng)任務(wù)提醒、長(cháng)期未拜訪(fǎng)客戶(hù)提醒、對長(cháng)期沒(méi)有拜訪(fǎng)/跟進(jìn)/長(cháng)期沒(méi)有階段升遷的項目進(jìn)行示警、臨近合同簽約和發(fā)貨時(shí)間預警、合同變更提醒、合同執行異常提醒、超期未回款提醒等。

對于央國企，集團需要上報數據給上級單位，已經(jīng)實(shí)施CRM系統的下屬單位，數據直接從CRM獲??；沒(méi)有實(shí)施CRM的下屬單位，提供數據提報功能，讓下屬單位便捷提報數據。CRM與上級單位運營(yíng)監控系統對接，把數據同步給上級單位，自動(dòng)完成集團向上級單位報送數據。

CRM系統是大型裝備制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式轉型實(shí)現落地的必然選擇：

通過(guò)實(shí)施集團型CRM系統，支撐企業(yè)向以客戶(hù)為中心、提供個(gè)性化產(chǎn)品和差異化服務(wù)的戰略轉型，支撐企業(yè)從財務(wù)管控型向業(yè)務(wù)管控、賦能、分析型轉變，幫助企業(yè)打通并優(yōu)化從客戶(hù)需求到客戶(hù)滿(mǎn)意的全過(guò)程，全面提升公司的競爭力和盈利能力。

目前，中國一重、二重裝備、中信重工等大型裝備制造企業(yè)，已經(jīng)實(shí)施或正在實(shí)施集團型CRM系統，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式轉型升級，幫助企業(yè)達成戰略目標。