聊到大化工企業(yè)，很多人腦中會(huì )浮現這樣的場(chǎng)景：一眼望不到邊的廠(chǎng)區、蜿蜒橫行在空中的大型管道、高高的煙囪濃濃的煙、門(mén)口擁擠中排隊的大型運載車(chē)輛。
曾經(jīng)，安穩長(cháng)滿(mǎn)優(yōu)、資產(chǎn)密集型、資金密集型會(huì )被專(zhuān)業(yè)的人定位為此類(lèi)企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)模式，以產(chǎn)定銷(xiāo)、坐銷(xiāo)、現款銷(xiāo)售被定位主要的銷(xiāo)售模式，數智營(yíng)銷(xiāo)、智慧營(yíng)銷(xiāo)，好像距離此類(lèi)企業(yè)很遙遠，但現實(shí)并非如此！隨著(zhù)外部環(huán)境的變化，眾多的大化工企業(yè)已經(jīng)在積極進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)數智化轉型。
挑戰與機會(huì )
以石油煉化行業(yè)為例，2023中國煉油產(chǎn)能已經(jīng)超過(guò)了9億噸，預計2024年將觸及10億噸大關(guān)，煉油業(yè)將面臨日益激烈的適者生存之戰！
復雜的國際環(huán)境催生原料價(jià)格周期性波動(dòng)振幅加劇，疊加產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩、再疊加新能源對傳統能源燃料的沖擊，以煉化為代表的大化企業(yè)面臨著(zhù)嚴重的存量競爭及生存挑戰！
挑戰與機會(huì )又總是并存的，新能源汽車(chē)拉動(dòng)的新能源材料產(chǎn)業(yè)、以節能環(huán)保拉動(dòng)的新材料產(chǎn)業(yè)、以綠色安全拉動(dòng)的新材料產(chǎn)業(yè)，又為化工企業(yè)的發(fā)展打開(kāi)了高質(zhì)量發(fā)展的窗口。
積極轉型
面對機會(huì )與挑戰，眾多的化工企業(yè)在積極轉型，轉型的趨勢包含兩方面內容：
01
智能制造轉型：
對當前的生產(chǎn)裝置進(jìn)行改造及更換，能根據市場(chǎng)的情況靈活轉產(chǎn)，適時(shí)生產(chǎn)最符合市場(chǎng)的產(chǎn)品，同時(shí)提升當前產(chǎn)品的品質(zhì)及等級，提高高端產(chǎn)品的占比。以煉化企業(yè)為例，通過(guò)建立煉油和石化生產(chǎn)的一體化和靈活轉產(chǎn)裝置來(lái)應對市場(chǎng)變化成為硬轉型的標志;
02
智能運營(yíng)轉型：
智能化生產(chǎn)和裝置改造完畢后，積極進(jìn)行智能管理轉型，本次轉型不同以往的以核算、統計為核心的業(yè)財一體化，而是以數據為驅動(dòng)的管理體系重構。
營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)的前端，如何更敏銳的感知市場(chǎng)？如何更高效的應對市場(chǎng)？眾多企業(yè)把”數字轉型、營(yíng)銷(xiāo)先行”作為了最核心的轉型戰略。
傳統營(yíng)銷(xiāo)模式之痛
大化工營(yíng)銷(xiāo)的特征是品類(lèi)少、價(jià)格波動(dòng)頻繁、產(chǎn)銷(xiāo)量大、人員少、客戶(hù)多、車(chē)輛多、高頻交易、風(fēng)險高。傳統模式都是公司設定產(chǎn)品銷(xiāo)售底價(jià)，由業(yè)務(wù)人員跟客戶(hù)進(jìn)行一單一議的模式進(jìn)行銷(xiāo)售，期間涉及到價(jià)格的高低、數量的分配、款項的確認、發(fā)運的安排、車(chē)輛的調度、簽收的確認等眾多環(huán)節，經(jīng)常存在三個(gè)不滿(mǎn)意：
01
公司不滿(mǎn)意：
業(yè)務(wù)員利用信息差，價(jià)格調漲前，通知客戶(hù)快速要貨、多要貨；價(jià)格調低前，通知客戶(hù)暫緩要貨；甚至出現業(yè)務(wù)員與大客戶(hù)聯(lián)手操控公司的調價(jià)機制;
02
客戶(hù)不滿(mǎn)意：
客戶(hù)經(jīng)常抱怨要貨分配量不均、抱怨訂單不及時(shí)、訂單不準確;
03
業(yè)務(wù)員不滿(mǎn)意：
內外協(xié)調，業(yè)務(wù)員經(jīng)常抱怨干的都是內勤的工作，公司還老要求開(kāi)拓市場(chǎng)，根本沒(méi)有時(shí)間和精力;
營(yíng)銷(xiāo)轉型策略
針對傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的現狀，眾多企業(yè)積極進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的轉型升級，核心的戰略是：構建統一的營(yíng)銷(xiāo)管理平臺代替傳統的議價(jià)銷(xiāo)售模式，以后公司只需定標準、做分析，事務(wù)性的工作交由平臺及客戶(hù)自助、自動(dòng)完成，實(shí)現信息直達、交易提效、管控前移、營(yíng)銷(xiāo)增值！
核心關(guān)鍵應用場(chǎng)景
大化工營(yíng)銷(xiāo)數智化解決方案實(shí)踐核心包括六大關(guān)鍵場(chǎng)景：
01
場(chǎng)景一：隨市定價(jià)、信息公平、高效直達
公司依據市場(chǎng)的競爭情況，快速高效的制定對外銷(xiāo)售價(jià)格，價(jià)格制定時(shí)綜合考慮商品出廠(chǎng)價(jià)、發(fā)貨倉庫、結算方式、包裝形式、客戶(hù)級別等多維度加價(jià)規則，最后通過(guò)平臺將商品最新價(jià)格信息公開(kāi)透明、無(wú)死角的直達客戶(hù)。
02
場(chǎng)景二：要考慮三種銷(xiāo)售模式并存，滿(mǎn)足企業(yè)銷(xiāo)售模式的平滑升級
傳統的議價(jià)銷(xiāo)售（合同銷(xiāo)售）、商城式銷(xiāo)售（掛牌銷(xiāo)售）、競拍銷(xiāo)售，這是化工企業(yè)常見(jiàn)的三種銷(xiāo)售模式，轉型期間，企業(yè)三種銷(xiāo)售模式將會(huì )并存，平臺建設時(shí)要考慮彈性，需同時(shí)支持這三種模式。以便支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式平穩升級。
03
場(chǎng)景三：多系統集成實(shí)現交易提速
化工企業(yè)要實(shí)現降本提效，核心要實(shí)現多系統集成，涉及的系統有B2B交易系統、TMS系統、WMS或物流一卡通系統、ERP系統，設置存在合同管理系統、OA系統、銀企直連系統等，只有將這些系統真正實(shí)現集成，才能保證全程自動(dòng)化、智能化，真正達到降本提效?；趹脤?shí)踐，這個(gè)環(huán)節處理好，通常能將原全流程關(guān)聯(lián)人員節約1/3的人力且效率提升5倍以上。
04
場(chǎng)景四：管控前移、在線(xiàn)風(fēng)控
大化工企業(yè)由于單筆交易量大額高，對風(fēng)險的管控至關(guān)重要。在金額維度，通常需要提前建立好信用管控模型，在訂單下單環(huán)節、提貨申請環(huán)節，基于信用管控模型實(shí)現在線(xiàn)的資金風(fēng)險管控；對于量的環(huán)節，需要提前建立好計劃配額管控標準，基于公司針對客戶(hù)制定的計劃配額，在訂單及提貨環(huán)節做好量的管控，以便更好的保證配額的公正性。
05
場(chǎng)景五：競價(jià)競拍、營(yíng)銷(xiāo)增值
隨著(zhù)企業(yè)快速轉產(chǎn)能力的提升、高端產(chǎn)品的創(chuàng )新，企業(yè)快速應對市場(chǎng)的能力會(huì )越來(lái)越高，市場(chǎng)緊俏商品、高端商品會(huì )成為企業(yè)最大的利潤來(lái)源。為了實(shí)現此類(lèi)產(chǎn)品的高價(jià)值銷(xiāo)售，眾多企業(yè)實(shí)現競價(jià)競拍銷(xiāo)售，競價(jià)競拍包含的內容有：競拍方案的制定及發(fā)布、客戶(hù)在線(xiàn)競拍、競拍趨勢的監控、競拍業(yè)務(wù)的處理、客戶(hù)在線(xiàn)查看競拍結果及轉單、競價(jià)統計分析。
06
場(chǎng)景六：客戶(hù)準入快、客情維系好
數智營(yíng)銷(xiāo)平臺應用好后會(huì )極大減輕業(yè)務(wù)人員的工作量，業(yè)務(wù)人員可以騰出更多的精力去推廣交易平臺、拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)并提交準入申請、拜訪(fǎng)老客戶(hù)維系客情關(guān)系、分析及走訪(fǎng)市場(chǎng)了解競爭動(dòng)態(tài)。針對這些內容，也需要數智營(yíng)銷(xiāo)平臺能包含客戶(hù)自注冊、客戶(hù)資準入快速審批、移動(dòng)端客戶(hù)拜訪(fǎng)、移動(dòng)端知識學(xué)習及上傳。
價(jià)值總結
大化工企業(yè)數智營(yíng)銷(xiāo)平臺應用價(jià)值總結可以簡(jiǎn)單概括為：
平臺交易代替人為交易，信息傳遞更高效、信息更公正、覆蓋無(wú)邊際；
對內連接多系統、對外直聯(lián)客戶(hù)，內通外聯(lián)，降本提效，節約1/3人力，效率提升5倍以上；
風(fēng)險在線(xiàn)管控，基于配額的數量維控制、基于信用的資金維控制、基于訂貨提貨的時(shí)間維控制，讓風(fēng)險管控的風(fēng)險降為零；
競價(jià)競拍，更公正。更增值。實(shí)踐證明，競價(jià)競拍給企業(yè)的利潤增值為在線(xiàn)競拍成交額的1.5%，若在線(xiàn)競拍年成交額40億，年增值為6000萬(wàn)。
基于大化工數智營(yíng)銷(xiāo)平臺建設實(shí)踐中總結的部分實(shí)踐內容，來(lái)自眾多的應用實(shí)踐，希望能為大化工企業(yè)在選型或建設營(yíng)銷(xiāo)數智平臺時(shí)提供有效借鑒。
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