白酒行業(yè)在經(jīng)歷了行業(yè)規模和產(chǎn)能的下降的階段之后，發(fā)展可以說(shuō)越來(lái)越趨向于頭部集中了，整個(gè)行業(yè)迎來(lái)了較為深層的競爭環(huán)節。

在生產(chǎn)上，很多白酒企業(yè)產(chǎn)量的逐步下降，發(fā)展的重心進(jìn)一步集中在具備優(yōu)勢的區域；而在銷(xiāo)售環(huán)節中，由于銷(xiāo)售額的增長(cháng)趨緩，很多白酒企業(yè)開(kāi)始逐步的轉化利潤主導，這些發(fā)展過(guò)程中的變化，讓一些企業(yè)獨占鰲頭，一些企業(yè)彎道超車(chē)，而有的則跌落神壇。

隨著(zhù)消費升級的帶動(dòng)，白酒行業(yè)發(fā)展之下，市場(chǎng)規模最大的仍舊是“濃香型”白酒，但是在“茅臺”優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)策略的火熱帶動(dòng)下，“醬香酒”逐步的嶄露頭角，并且其增速非常之快。

醬香型白酒的釀造工藝實(shí)際上相比其他香型來(lái)說(shuō)更為復雜，但消費者常常認準其天然的酒質(zhì)和綿柔的口感，致使其份額從2018年的15%快速提升至37%，逐步蠶食“濃香型”和其他香型的白酒市場(chǎng)份額。中國酒業(yè)專(zhuān)家提出，“中國酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌化、品質(zhì)化、規?；钡母偁帟r(shí)代。

當這些白酒企業(yè)逐步進(jìn)入深層競爭階段，就不能僅僅依靠本土化的經(jīng)銷(xiāo)商（俗稱(chēng)大商）來(lái)承接企業(yè)的發(fā)展目標了，必須牢牢的掌握消費者需求，強化C端品牌化發(fā)展，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展朝向高端化、年輕化、多元化前行。

在白酒行業(yè)的上市企業(yè)中，貴州茅臺和五糧液屬于白酒業(yè)務(wù)布局最為廣泛的，產(chǎn)品系列也十分豐富，營(yíng)業(yè)收入也穩占頭部；而地域寬度上有一定優(yōu)勢的企業(yè)主要為洋河股份、瀘州老窖、山西汾酒、古今貢酒等，這類(lèi)企業(yè)全國性發(fā)展態(tài)勢較為明顯；區域性較強的企業(yè)主要為安徽口子酒業(yè)、舍得酒業(yè)、迎駕貢酒、上海貴酒等。

這些地方區域性企業(yè)有較強的區域粘性，但就全國市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，處于龍頭地位的白酒企業(yè)依舊對市場(chǎng)掌握著(zhù)較多的控制，這對于地方區域性及中小企業(yè)的壓不小，且道的布局上相比全國性覆蓋的企業(yè)來(lái)說(shuō)仍有較大差距。

在當下的白酒行業(yè)競爭下，對于消費者來(lái)說(shuō)，當然會(huì )迎來(lái)更多更好的服務(wù)以及產(chǎn)品質(zhì)量。而對于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了要面對眾多強勢的對手，還有后進(jìn)者和挑戰者的搏殺，不僅僅要選好產(chǎn)品的賽道，更要緊跟上渠道的發(fā)展步伐，這些都離不開(kāi)對消費者需求的掌握。

并且，要想把握住年輕的白酒消費群體，各類(lèi)線(xiàn)上、線(xiàn)下的渠道偏好都要拉通，這一切都是基于數智化信息化的不斷發(fā)展，而線(xiàn)上渠道也在企業(yè)業(yè)務(wù)中占據了極為重要的角色。

在白酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展環(huán)節中，上游主要為原材料供應商，主要為農業(yè)種植企業(yè)和包裝生產(chǎn)企業(yè)；中游則為白酒的生產(chǎn)環(huán)節；下游主要為銷(xiāo)售環(huán)節，通過(guò)銷(xiāo)售公司、經(jīng)銷(xiāo)商、終端渠道，終端渠道主要包含了線(xiàn)上（京東、淘寶、天貓、抖音、新零售、團購），以及線(xiàn)下終端消費（專(zhuān)賣(mài)店、商超、便利、煙酒店、團購、餐飲）。

目前銷(xiāo)售額占比最高的仍然為線(xiàn)下渠道，占比70%，線(xiàn)上渠道占比30%（并且線(xiàn)上主要為中低端的白酒品牌及品類(lèi)，高端白酒仍然主攻線(xiàn)下渠道）。

由此可見(jiàn)，中國白酒行業(yè)的自主化發(fā)展較為明顯，渠道的分布形式也日趨豐富。這里主要從三類(lèi)渠道分型來(lái)進(jìn)行優(yōu)勢說(shuō)明：

不同的渠道模式，對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展等都會(huì )產(chǎn)生較大的影響，需要根據行業(yè)發(fā)展競爭變化來(lái)進(jìn)行調整，以更好的應對。

我們選擇其中一項“區域代表模式”來(lái)分析，作為安徽名酒的口子酒業(yè)，一直以來(lái)都是采用“大商制”，也就是說(shuō)，由大型經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)代理指定區域內產(chǎn)品的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2023年口子酒業(yè)的年報中就指出，他們將全國劃分為若干區域，定下標準選擇有一定實(shí)力的大商，代理該地區的公司產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，并組織開(kāi)展該地區的營(yíng)銷(xiāo)工作。

但實(shí)際上，大商制在企業(yè)發(fā)展前期比較適用，尤其是能夠幫助企業(yè)以最低的費用來(lái)實(shí)現區域的快速擴張，但是到了后期，企業(yè)對渠道掌控日趨乏力，在新品投放、渠道管理、消費者需求掌控上更顯得力不從心。

于是，在諸多銷(xiāo)售目標不及預期，發(fā)展受限的白酒企業(yè)在復雜的競爭之下，為了擴張業(yè)務(wù)版圖、提升企業(yè)營(yíng)收，開(kāi)始尋求新的突破與變革。

紛紛開(kāi)始以消費者為中心，布局數智化平臺來(lái)謀求全產(chǎn)業(yè)鏈的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)升級轉型，只為加快數智化進(jìn)程，快速搭建與消費者之間的橋梁，同時(shí)向著(zhù)企業(yè)系統化、專(zhuān)業(yè)化、標準化和個(gè)性化方向推動(dòng)，這是白酒企業(yè)升級發(fā)展的必須之路。

安徽口子酒業(yè)股份有限公司，是位于隋唐大運河文化帶和黃淮河名酒帶的國家釀酒重點(diǎn)骨干企業(yè)。2015年6月29日，在上交所成功掛牌，成為全國第17家、安徽第4家白酒上市企業(yè)?？谧咏咽羌嫦惆拙频耐苿?dòng)者、兼香標準的制定者和兼香技藝的傳承者。2002年，被評為中國首個(gè)獲得“國家原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品”的兼香型白酒品牌。

2005年，被認定為“中國馳名商標”。2006年，被認定為首批“中華老字號”品牌，并率先通過(guò)“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒標志”認證。多年來(lái)，心無(wú)旁騖聚焦主業(yè)，精益求精提升品質(zhì)，務(wù)實(shí)進(jìn)取完善產(chǎn)能，已成為中國兼香型高端白酒的典型代表。

根據以上內容所涉及到的數據可以了解到，中國目前第一、第二梯隊的白酒企業(yè)多為全國性的，且布局高端價(jià)格帶，瞄準高端、次高端市場(chǎng)；第三梯隊的多為區域性、地方性企業(yè)，渠道能力拓展上有局限性，雖然客群粘性強，但是區域之外的獲客成本仍然很高。

作為安徽區域性白酒頭部品牌的口子酒業(yè)，要在這樣的競爭局面中達成企業(yè)的百億突破目標，必然要緊跟高端化、年輕化、品牌化、多樣化的發(fā)展趨勢。這就要求企業(yè)能夠更好的掌握市場(chǎng)機遇、找準渠道機遇、探索新品機遇！了解消費場(chǎng)景、提升渠道運營(yíng)及新品推廣的能力。

在“兩化融合”“智能制造2025”等國家政策指導下，口子酒業(yè)最近幾年在數字化、智能化方向做了大刀闊斧的改進(jìn)，公司數智化轉型突飛猛進(jìn)，取得了長(cháng)足的進(jìn)步。而面對巨大的競爭，酒企營(yíng)銷(xiāo)數字化轉型成為一股推動(dòng)經(jīng)濟高質(zhì)量恢復增長(cháng)的關(guān)鍵，在新基建不斷升溫的當下，營(yíng)銷(xiāo)數智化更是成為一股不可逆的浪潮。

口子酒業(yè)要解決企業(yè)目前營(yíng)銷(xiāo)渠道模式單一的情況，就需積極拓展終端渠道銷(xiāo)售。并且還要精準抵達消費者，只有這樣才能提升客戶(hù)忠誠度，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售量，打造全面的營(yíng)銷(xiāo)費用管控，實(shí)現企業(yè)全面的降本提效。

口子酒業(yè)為了更好的聚合并強化“渠道力、管控力”，以數智化盤(pán)活企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)，以數據服務(wù)驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)創(chuàng )新，提升企業(yè)核心競爭能力，通過(guò)用友BIP數智營(yíng)銷(xiāo)來(lái)全面支撐渠道的數智化升級。

面向經(jīng)銷(xiāo)商，提供從合同、訂單、費用兌付等全流程業(yè)務(wù)，從傳統的管控經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)階，面向終端逐漸滲透服務(wù)，從傳統的間接管控終端，到觸點(diǎn)延伸，與終端建立信息、交易、費用投放等線(xiàn)上化互動(dòng)門(mén)戶(hù)，逐步實(shí)現數字化終端，進(jìn)而形成口子、經(jīng)銷(xiāo)商與終端一體化的創(chuàng )新的全渠道營(yíng)銷(xiāo)平臺。

面向業(yè)務(wù)團隊，提供一站式數字化工作平臺，為業(yè)務(wù)員提供數據支撐與業(yè)務(wù)指導，解放業(yè)務(wù)員，幫忙不添亂?？谧泳茦I(yè)還將通過(guò)用友新一代CRM進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費用管理，規范活動(dòng)流程，管控活動(dòng)預算，透視活動(dòng)過(guò)程，分析活動(dòng)效果和費效比。

基于統一規劃整合營(yíng)銷(xiāo)資源平臺，構建營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)閉環(huán)，滿(mǎn)足多角色、多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的需要，實(shí)現全渠道運營(yíng)一體化?；诓煌脩?hù)不同場(chǎng)景進(jìn)行核心功能劃分。

數據驅動(dòng)決策，通過(guò)建立口子酒業(yè)銷(xiāo)售駕駛艙，企業(yè)可以通過(guò)大數據進(jìn)行整體的業(yè)務(wù)復盤(pán)，隨時(shí)查看企業(yè)的渠道及數據變化，便于更好的制定銷(xiāo)售策略及營(yíng)銷(xiāo)策略。