從行業(yè)形勢和發(fā)展趨勢看，產(chǎn)業(yè)鏈延伸和擴展、結構調整、新技術(shù)應用、綠色低碳高質(zhì)量發(fā)展成為化工行業(yè)發(fā)展趨勢，化工行業(yè)逐漸向精細化工調整升級轉型。與基礎化工不同，精細化工企業(yè)通常定位專(zhuān)精特新領(lǐng)域，致力于下游產(chǎn)業(yè)拓展，做細分領(lǐng)域單項冠軍。精細化工企業(yè)間的競爭不僅是產(chǎn)能之爭、成本之爭，更是產(chǎn)品創(chuàng )新能力之爭、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)、高效化服務(wù)之爭！精細化工企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員尤其需要真正的賦能型CRM，助力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)數智化升級。
一、從營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)特點(diǎn)看
精細化工行業(yè)對賦能型CRM需求
精細化工企業(yè)更強調標新立異，與基礎化工追求成本領(lǐng)先不同，精細化工企業(yè)盈利模式上更基于產(chǎn)品創(chuàng )新打造差異化。通常產(chǎn)品品種眾多、既有成熟產(chǎn)品量產(chǎn)、更有創(chuàng )新產(chǎn)品個(gè)性定制?？蛻?hù)則是來(lái)自各行各業(yè)，以直接的工業(yè)企業(yè)為主，也會(huì )有貿易商，重視新客戶(hù)開(kāi)發(fā)。精細化工企業(yè)的競爭優(yōu)勢更多體現在產(chǎn)品創(chuàng )新能力和產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)特性要求同時(shí)的快速、敏捷、柔性能力，以及在此基礎上的成本控制能力，這些直接影響客戶(hù)的體驗和滿(mǎn)意度，最終決定企業(yè)的效益。
現實(shí)中，精細化工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的市場(chǎng)競爭環(huán)境復雜，面對客戶(hù)需求多、產(chǎn)品創(chuàng )新快、協(xié)同難度大、按單生產(chǎn)、專(zhuān)業(yè)要求高、服務(wù)要求高、業(yè)務(wù)透視難的現狀，急需數智化營(yíng)銷(xiāo)助手的幫忙。而傳統的CRM系統無(wú)論是專(zhuān)注于行為的“管人”、 還是專(zhuān)注于過(guò)程的“管事”，都不能滿(mǎn)足精細化工行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)需求。根據精細化工行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，基于管理理念創(chuàng )新來(lái)構建數智化應用創(chuàng )新，實(shí)現效率賦能+業(yè)務(wù)賦能+決策賦能的賦能型CRM，才是精細化工市場(chǎng)銷(xiāo)售人員要成為區域與客戶(hù)主動(dòng)經(jīng)營(yíng)者和分層決策者真正需要的數智化營(yíng)銷(xiāo)助手。
從精細化工行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)人員的需求看，賦能型CRM應該在以下方面著(zhù)重為營(yíng)銷(xiāo)體系賦能：
在實(shí)現客戶(hù)全生命周期管理同時(shí)，精細化工行業(yè)的客戶(hù)管理還要特別注意：
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)：
要能夠對接外部數據平臺，包括國內和海外客戶(hù)數據和信用平臺，支持快速搜索目標客戶(hù)，發(fā)現銷(xiāo)售線(xiàn)索，快速洞察客戶(hù)，進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像，識別風(fēng)險預警，基于客戶(hù)分級制定差異化經(jīng)營(yíng)策略。
行業(yè)研究：
精細化工產(chǎn)品可能應用于眾多行業(yè)，對化工原料產(chǎn)品的需求往往受到終端市場(chǎng)變化的直接影響，對客戶(hù)在所處行業(yè)的地位和行業(yè)特性，客戶(hù)重大投資和經(jīng)營(yíng)計劃與市場(chǎng)動(dòng)作，包括客戶(hù)的主要競爭對手、行業(yè)重大事件等都可能直接影響客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而影響對精細化工產(chǎn)品的需求，需要進(jìn)行持續的關(guān)注。
客戶(hù)群管理：
客戶(hù)不僅限于直接交易客戶(hù)，如塑料產(chǎn)品的客戶(hù)不僅是直接交易的注塑廠(chǎng)，背后的零部件系統供應商，甚至整機廠(chǎng)品牌商才更關(guān)鍵?？蛻?hù)群管理就是要管理這種產(chǎn)業(yè)供應鏈中的客戶(hù)群關(guān)系，并建立不同層級客戶(hù)經(jīng)理管理的協(xié)作機制。
客戶(hù)需求管理：
能根據客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售預測和生產(chǎn)計劃，推導對精細化工原料產(chǎn)品的總需求，根據客戶(hù)競爭份額情況推導訂單需求，讓自身的銷(xiāo)售計劃和預測更有依據。
客戶(hù)產(chǎn)品資料：
客戶(hù)料號與企業(yè)料號對照，對客戶(hù)通常的產(chǎn)品特殊要求，包括原料、各工序、包裝環(huán)節等的特殊要求的記錄維護，便于下單時(shí)與后續生產(chǎn)和交付環(huán)節的銜接
客戶(hù)價(jià)值分析：
基于過(guò)往和未來(lái)對客戶(hù)價(jià)值的全面評估與預測、企業(yè)目標。
客戶(hù)評級和標簽：
多維度自動(dòng)化評測模型和客戶(hù)自動(dòng)標簽。有助于對客戶(hù)更貼合的差異化經(jīng)營(yíng)。
客戶(hù)社區：
對客戶(hù)聯(lián)系人的社區化觸達和情感維系，對客戶(hù)需求和滿(mǎn)意調查、意見(jiàn)反饋的直接通道，自助服務(wù)的支持。
靈活的分類(lèi)過(guò)程規范能力：精細化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程，往往是包括新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)和批量產(chǎn)品訂貨的不同類(lèi)型的，不同業(yè)務(wù)類(lèi)型中過(guò)程規范和管理要求不同，不同客戶(hù)對供應商的要求也不同，要能夠靈活支持不同類(lèi)型的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的過(guò)程管理要求
靈活的分類(lèi)過(guò)程規范能力：
精細化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程，往往是包括新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)和批量產(chǎn)品訂貨的不同類(lèi)型的，不同業(yè)務(wù)類(lèi)型中過(guò)程規范和管理要求不同，不同客戶(hù)對供應商的要求也不同，要能夠靈活支持不同類(lèi)型的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的過(guò)程管理要求。
項目群管理：
精細化工產(chǎn)品銷(xiāo)售要進(jìn)入客戶(hù)供應商體系和通過(guò)客戶(hù)公司產(chǎn)品認證，還要在客戶(hù)公司層面和生產(chǎn)廠(chǎng)外協(xié)廠(chǎng)層面分別驗證通過(guò)，才能進(jìn)入批量訂貨，這可能就涉及多個(gè)子項目。精細化工原料產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要配合客戶(hù)終端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，本身就相當于客戶(hù)終端產(chǎn)品項目或零部件系統的子項目。這些項目構成了項目群，互相關(guān)聯(lián)，需要具備整體的項目群管理能力，才能協(xié)調好各項目，整體把握銷(xiāo)售項目推進(jìn)動(dòng)態(tài)，促進(jìn)最終對客戶(hù)贏(yíng)單實(shí)現。
精細化項目管理能力：
精細化工產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程有相當的復雜性，如包括線(xiàn)索搜集、客戶(hù)拜訪(fǎng)、需求確認、物性分析、解決方案提供、樣品實(shí)驗、實(shí)驗結果反饋、解決方案調整、多次送樣、招投標、合同談判簽訂等，支持在各階段營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、業(yè)務(wù)動(dòng)作的精細化管理。
高效協(xié)同能力：
銷(xiāo)售過(guò)程中存在客戶(hù)經(jīng)理、技術(shù)支持人員、研發(fā)人員和采購、生產(chǎn)后勤人員、甚至財務(wù)人員之間的大量協(xié)同，如解決方案提供、實(shí)驗產(chǎn)品試制、采購生產(chǎn)對交期的影響、成本核算對報價(jià)的影響、新牌號產(chǎn)品的主數據建立維護等，需要在項目組人員和不同部門(mén)之間有序高效協(xié)同，并滿(mǎn)足數據控制的管理要求。
知識賦能：
把營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的產(chǎn)品知識、資質(zhì)文件、營(yíng)銷(xiāo)技巧、行業(yè)資訊等信息建成營(yíng)銷(xiāo)結構化知識庫，根據客戶(hù)需求、所處行業(yè)、產(chǎn)品特性、項目階段等實(shí)現知識智能推薦，基于A(yíng)I大模型實(shí)現知識智能搜索
目標管理賦能：
按行業(yè)、區域、組織、客戶(hù)、個(gè)人等多維度業(yè)務(wù)目標和行為目標的細化分解，實(shí)現目標分解與周期計劃預測上報制定的過(guò)程管理，實(shí)現目標完成的實(shí)時(shí)績(jì)效，實(shí)現紅黃燈動(dòng)態(tài)預警。
銷(xiāo)售行為規范化管理：
包括客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃和執行、人員行為、工作報告等規范化，基于A(yíng)I的語(yǔ)音生成通話(huà)記錄、情緒分析和拜訪(fǎng)記錄生成、工作報告生成等
1、通過(guò)業(yè)務(wù)看板的靈活定義，直觀(guān)展示各類(lèi)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)數據
2、通過(guò)業(yè)務(wù)主題分析，直觀(guān)透視業(yè)務(wù)運營(yíng)
3、系統集成賦能：通過(guò)系統集成實(shí)現在不同系統中業(yè)務(wù)信息的便捷查詢(xún)，實(shí)現對業(yè)務(wù)執行的全程跟蹤
三. 用友賦能型CRM，
精細化工行業(yè)真正的營(yíng)銷(xiāo)好幫手
在云計算、大數據、移動(dòng)化、社交化、人工智能、大模型、物聯(lián)網(wǎng)的不斷融合應用推動(dòng)下，企業(yè)數智化需求呈現出體系化、一體化、完整性的特征。
用友數智化CRM的服務(wù)邊際在不斷延伸，突破了管人管事的傳統CRM，成為真正的賦能型CRM：
1、從核心的銷(xiāo)售管理場(chǎng)景，向前延伸到營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，不斷加強線(xiàn)索、獲客、觸客能力；
2、向后延伸到客戶(hù)服務(wù)場(chǎng)景，加強與客戶(hù)的持續聯(lián)系；
3、向內重構/加強客戶(hù)數據平臺能力，豐富客戶(hù)數據標簽，實(shí)現數據的靈活應用；
4、向外不斷與企業(yè)生產(chǎn)、支持業(yè)務(wù)系統連接，實(shí)現業(yè)務(wù)與數據的統一治理。
用友BIP數智營(yíng)銷(xiāo) 面向集團型企業(yè)和創(chuàng )新型企業(yè)，提供全渠道全鏈路全領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)數智化服務(wù)，包括 B2B 訂貨服務(wù)、多級渠道管理、直分銷(xiāo) CRM 服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費用管理、新零售、會(huì )員管理、電商服務(wù)、在線(xiàn)客服、售后等服務(wù)型產(chǎn)品。
目前已成功服務(wù)了統一、飛鶴、露露、伊利、立高、中鹽、春雪、稻香村、桂發(fā)祥、杏花樓、冠生園、品品香、口子酒、郎酒、心連心、東明石化、華魯恒升、中化、宜化、殼牌、美孚、嘉寶莉、德高、比亞迪、光威、大疆、溫莎、迪尚、百樂(lè )、軟通動(dòng)力、中國一重、泰山石膏、木林森、甘肅稀土、星鏈南天、華僑友誼、雙良、德榮醫療、聯(lián)影醫療、康和大健康等2000多家國際國內頭部或細分行業(yè)的龍頭企業(yè)。
用友將持續秉承“用戶(hù)之友，創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值”的初心，傾聽(tīng)客戶(hù)，換位思考，通過(guò)專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、堅持與熱情，與客戶(hù)互相理解、互相扶持，為客戶(hù)創(chuàng )造更大的價(jià)值。
