為了在市場(chǎng)上獲得更好的機會(huì )和發(fā)展，不少企業(yè)都通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng )新及變革來(lái)提高市場(chǎng)響應效率，也有大量企業(yè)希望通過(guò)數智化轉型來(lái)實(shí)現彎道超車(chē)。

在企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)變革的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)品牌的一句“中間商賺差價(jià)”的廣告語(yǔ)，讓各大品牌企業(yè)都意識到是否能夠去中間商，提高市場(chǎng)響應效率呢？

所以在數字化轉型的市場(chǎng)上，渠道扁平、一盤(pán)貨、品牌直達終端等等變革手段接踵而至，很多企業(yè)都在探索如何提高渠道效率。

與此同時(shí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商也在暗自較勁，渠道扁平化，那我們經(jīng)銷(xiāo)商是不是就被革命了？折頁(yè)導致很多企業(yè)在做渠道轉型的時(shí)候效果都不好，甚至有推了一兩次渠道變革就戛然而止的。

那么，渠道扁平就是去代理商、去經(jīng)銷(xiāo)商、革渠道的命么？

作為傳統的消費品企業(yè)，試想一下，如果去代理商，品牌商直接在全國各省區，甚至是二三級市場(chǎng)安排自己的銷(xiāo)售團隊進(jìn)行市場(chǎng)推廣、鋪市、終端服務(wù)么，龐大的組織和人力成本能否支撐？

如果去代理商，配送、送貨等誰(shuí)來(lái)完成，品牌商的團隊能快速響應市場(chǎng)的高頻的配送和服務(wù)需求么？

如果去代理商，部分市場(chǎng)需要資金的支撐，風(fēng)險誰(shuí)能把控？

既然渠道變革不是革命，那么如何實(shí)現渠道效率提升呢？

2011年，數智化的春風(fēng)還沒(méi)有吹起來(lái)的時(shí)候，筆者有幸見(jiàn)識了某豪華車(chē)企業(yè)連續60個(gè)月的業(yè)績(jì)增長(cháng)，并為后來(lái)的bba之爭奠定了良好的基礎。

但是同樣市場(chǎng)地位的A和B品牌，卻陷入了降價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商對戰的局面，一度傷害了消費者對品牌的信任，遲遲不能恢復。當時(shí)，B企業(yè)主要是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商品牌聯(lián)盟，從廠(chǎng)商出發(fā)，通過(guò)數據分析及驅動(dòng)，從品牌、銷(xiāo)售、服務(wù)、體驗等方面指導經(jīng)銷(xiāo)商為消費者提供極致服務(wù)，實(shí)現品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商的雙方共贏(yíng)。

再看看另一個(gè)案例，用友的戰略伙伴飛鶴乳業(yè)近年通過(guò)數字化轉型快速支撐了企業(yè)的戰略發(fā)展，而在渠道方面，飛鶴如何實(shí)現轉型呢？作為中國乳制品行業(yè)的重要一員，一直以來(lái)都在尋求創(chuàng )新和突破，以滿(mǎn)足消費者日益增長(cháng)的需求。在這個(gè)過(guò)程中，飛鶴乳業(yè)形成了一種獨特的渠道共生模式，這種模式不僅提高了企業(yè)的運營(yíng)效率，也進(jìn)一步加深了與合作伙伴的關(guān)系，為企業(yè)的可持續發(fā)展提供了堅實(shí)的基礎。飛鶴乳業(yè)的渠道共生模式體現在與供應商、銷(xiāo)售渠道、終端導購以及消費者多層面的合作。

從案例可以看出，提高渠道效率是目標，需要通過(guò)渠道變革實(shí)現，但是渠道變革或者渠道扁平不是革命，而是渠道共生，品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值共享，從傳統的博弈轉向合作，共同為市場(chǎng)服務(wù)，同時(shí)，通過(guò)數字化驅動(dòng)渠道效率提升，從銷(xiāo)量和利潤兩方面提高盈利能力，同時(shí)提高品牌價(jià)值，實(shí)現品牌力、營(yíng)銷(xiāo)力、組織力等多方面良性循環(huán)。

什么是渠道共生？渠道共生是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)整合各種渠道資源，實(shí)現資源共享、優(yōu)勢互補，從而達到提高營(yíng)銷(xiāo)效率、降低營(yíng)銷(xiāo)成本的目的。

渠道共生是一項渠道變革，企業(yè)從哪些方面入手可以支撐這項業(yè)務(wù)變革呢？

即然渠道共生是一項變革，如何能支撐變革落地或者優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系呢？答案是數字化手段是可量化、可落地且有效的支撐手段。如何支撐呢？

總之，渠道共生和營(yíng)銷(xiāo)數字化是推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系升級的關(guān)鍵力量，企業(yè)需要緊密關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和技術(shù)發(fā)展趨勢，積極拓展多元化渠道、優(yōu)化渠道結構、強化渠道協(xié)同；同時(shí)，利用數字化技術(shù)提升營(yíng)銷(xiāo)效率和精準度，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及過(guò)程的可量化、可預測和可優(yōu)化。通過(guò)結合渠道共生與營(yíng)銷(xiāo)數字化，企業(yè)可以構建一體化的營(yíng)銷(xiāo)體系，提高市場(chǎng)競爭力，實(shí)現可持續發(fā)展。