2022年，中國的烘焙市場(chǎng)中比較領(lǐng)先的企業(yè)譬如桃李、達利園、盼盼食品等，市場(chǎng)份額分別占3.4%、3.9%、1.6%，從占比上看，這三家頭部烘焙企業(yè)的市場(chǎng)份額僅為8.9%，從這里我們可以明顯看到，市場(chǎng)雖大，卻受制于配送半徑等因素，行業(yè)發(fā)展趨于分散，競爭主要集中在區域市場(chǎng)，渠道多，要想在這樣相對分散的競爭格局之中脫穎而出，仍有很多可提升的空間。

長(cháng)保產(chǎn)品起家的行業(yè)頭部企業(yè)當然非達利園、盼盼、好麗友莫屬，同時(shí)還有以短保烘焙起家的桃李，它是國內早餐面包的佼佼者。當然，國內烘焙企業(yè)有很多的競爭品牌，其中亦有很多國際品牌，譬如桃李主要競爭對手為賓堡、曼可頓，另外還有國內對手美焙辰，這些對手以微弱的價(jià)格優(yōu)勢或者渠道分布不同的些小差異勝出。但這并不代表國內品牌乏陳可數，近些年來(lái)，立高、一鳴、元祖、麥趣爾等企業(yè)也快速的發(fā)展起來(lái)，在行業(yè)中嶄露頭角。

而立高能夠突圍上市，離不開(kāi)他的獨家功夫，立高重視數智化，強調在發(fā)展過(guò)程中的方式和技術(shù)基礎的升級，基于用友BIP，進(jìn)行了多渠道整合、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )數智升級、強化多元銷(xiāo)售模式。

立高食品Ligao Foods，股票代碼：300973，是一家集烘焙食品原料及冷凍烘焙食品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的大型股份制上市企業(yè)，主要產(chǎn)品包括奶油、水果制品、醬料、巧克力等烘焙食品原料和冷凍烘焙半成品及成品、部分休閑食品，是全球烘焙集成服務(wù)商。

立高食品圍繞全國烘焙消費的核心市場(chǎng)進(jìn)行了良好的產(chǎn)能布局，如輻射珠三角的佛山三水、廣州增城和南沙生產(chǎn)基地，輻射長(cháng)三角的浙江長(cháng)興生產(chǎn)基地，輻射京津冀的河南衛輝生產(chǎn)基地。此外，還有穩步推進(jìn)中的廣州奧昆總部及研發(fā)基地，致力打造專(zhuān)業(yè)化、共享化的全球研發(fā)中心，為公司的發(fā)展提供配套的產(chǎn)品服務(wù)支持。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展與經(jīng)驗積累，立高食品的冷凍烘焙食品中，既有撻皮、甜甜圈、麻薯等銷(xiāo)售收入已超過(guò)上億元的熱銷(xiāo)成熟單品，也出現部分增長(cháng)非常迅速、未來(lái)銷(xiāo)售前景廣闊的新產(chǎn)品，如冷凍蛋糕。值得注意的是，截止今年6月30日，冷凍烘焙食品占立高食品營(yíng)業(yè)收入總額比例為58.47%，營(yíng)業(yè)收入比上年同期增長(cháng)103.38%至7.32億元，實(shí)現了較快增長(cháng)。

自2021年以來(lái)，立高食品進(jìn)入了快速發(fā)展的時(shí)期。截至2022年，公司銷(xiāo)售人員過(guò)千人，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )遍布我國除港澳臺外全部省、直轄市、自治區，深入357個(gè)城市，與公司合作的經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)2000家（約八成為買(mǎi)斷式經(jīng)銷(xiāo)），直銷(xiāo)客戶(hù)超過(guò)400家，服務(wù)的終端客戶(hù)超過(guò)5萬(wàn)家。如何更好的賦能這么多的經(jīng)銷(xiāo)商、直銷(xiāo)客戶(hù)訂貨/發(fā)貨？

用友BIP數智營(yíng)銷(xiāo)協(xié)助立高搭建數智化訂貨平臺，通過(guò)訂貨商城完成交易在線(xiàn)化，客戶(hù)可以通過(guò)訂貨平臺進(jìn)行商品的挑選、下單——通過(guò)支付貨款（預付款）完成訂單提交——后臺系統會(huì )進(jìn)行每日多次入賬登記，快速收集交易信息——每日晚間對所有已提交訂單未付款訂單批量檢查信用——以下單時(shí)間排序，自動(dòng)以信用余額逐張訂單作自動(dòng)付款（扣減余額）——至此訂單審核自動(dòng)完成。

同步構建小程序體系，提升訂單交易便利性，打造更便捷的客戶(hù)體驗。小程序具有興高采鏈網(wǎng)頁(yè)版交易功能的90%，滿(mǎn)足訂貨場(chǎng)景的完整需求：支持商品選購、支持商品促銷(xiāo)查詢(xún)、支持訂單狀態(tài)實(shí)時(shí)查詢(xún)、支持返利費用實(shí)時(shí)查詢(xún)。

早在2019年，立高就開(kāi)始改變銷(xiāo)售費用對于經(jīng)銷(xiāo)體系的投入。

“在改變整體費效體系之前，立高產(chǎn)品的費效比大概是1.5%左右，直接市場(chǎng)費用投入看似很低，其實(shí)費用投放并不低，根本原因是之前是把更多的費用以返點(diǎn)方式投到經(jīng)銷(xiāo)商，依托每個(gè)區域經(jīng)銷(xiāo)商的自身資源去做市場(chǎng)和產(chǎn)品銷(xiāo)量的突破,。但這些費用投放后，經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有真正用于市場(chǎng)的推廣，很難掌控，總是達不到期望的效果。采取這種方式主要是企業(yè)當時(shí)處于發(fā)展的初期，人員架構不完善，企業(yè)的發(fā)展大部分還是依托于代理商模式去做產(chǎn)品銷(xiāo)售，公司給代理商的費用可能有季度返點(diǎn)、產(chǎn)品返點(diǎn)、新品返點(diǎn)以及年度返點(diǎn)?！?/em>

這之后，公司對費用投放方式進(jìn)行變革，純以結果導向的返點(diǎn)幾乎全部取消，取代的模式是加強過(guò)程控制，尤其是各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣執行的過(guò)程管控，基于活動(dòng)真正有效的執行進(jìn)行費用及時(shí)的核銷(xiāo)及兌付。

通過(guò)這種模式極大提升了產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)，費用投放變得更加的合理。

目前唯一的以結果為導向的費用是經(jīng)銷(xiāo)商年度銷(xiāo)售任務(wù)完成之后的費用返點(diǎn)，就連這個(gè)返點(diǎn)費用現在也得到了科學(xué)、合理、規范的控制。那么，立高是如何做到對經(jīng)銷(xiāo)商體系規范的管理及最佳的費效投放的呢？

基于用友BIP搭建的立高商業(yè)創(chuàng )新平臺，通過(guò)目標管理對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行科學(xué)規范的管理。公司在給經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)簽訂合同時(shí)，除合同相關(guān)條款、協(xié)議之外，與客戶(hù)約定經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)目標，并以此目標作為后續進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商返利的考核基數。通過(guò)目標管理可以維護客戶(hù)維度的目標任務(wù)的計劃值。

為了激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)力，返利的精準快速核算和兌付至關(guān)重要！通過(guò)返利管理，讓經(jīng)銷(xiāo)商更好的獲得利益驅動(dòng)，打造雙贏(yíng)局面。公司和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂約定返利條款后，企業(yè)根據返利條件在系統內維護返利政策的達成條件、計算公式和適用客戶(hù)范圍等。通過(guò)在系統配置來(lái)實(shí)現返利計算和客戶(hù)返利流程管理。

基于用友BIP，通過(guò)活動(dòng)費用管理加強對營(yíng)銷(xiāo)推廣類(lèi)活動(dòng)執行及費用投放的精細化管控。

隨著(zhù)企業(yè)發(fā)展，人員編制不斷提升，立高開(kāi)始嘗試直接去和重點(diǎn)客戶(hù)建立更為深度的強合作關(guān)系，這也是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢。如何做好客戶(hù)管理，并且提高人效呢？

通過(guò)用友BIP CRM，立高的客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理系統解決了這一難題。集團層面對客戶(hù)作360度歷史信息管理，向區域內各事業(yè)部完全透明，客戶(hù)檔案只有主數據管理小組以及各事業(yè)部客服允許修改。

另外，還通過(guò)客戶(hù)拜訪(fǎng)管理系統，為業(yè)務(wù)規劃提供兩種工具能力：一是基于地圖透視化的拜訪(fǎng)計劃，二是基于數據智能分析的拜訪(fǎng)計劃。

拖動(dòng)地圖顯示地圖上的客戶(hù)（標識的不同和大小，代表不同類(lèi)型和級別的客戶(hù)）。點(diǎn)擊某個(gè)客戶(hù)，能夠查看該客戶(hù)的詳細信息，包括地址、級別、距離、最近拜訪(fǎng)時(shí)間、收入及收入趨勢、回款情況。列入拜訪(fǎng)計劃，可以拖動(dòng)模式?jīng)Q定各個(gè)拜訪(fǎng)對象的次序。保存時(shí)，系統將根據路線(xiàn)里程最優(yōu)的原則，建議進(jìn)行路線(xiàn)調整，若確認，系統會(huì )自動(dòng)調整拜訪(fǎng)次序。

在選擇區域以后，系統提示本區域“久未拜訪(fǎng)的的重點(diǎn)客戶(hù)”（根據客戶(hù)級別制定不同的提示周期）、本區域“最近單量嚴重下滑的重點(diǎn)客戶(hù)”（根據客戶(hù)級別制定不同的單量下滑幅度）的客戶(hù)清單。業(yè)務(wù)員可從中挑選，或另行以其他搜索條件挑選客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商/直供客戶(hù)/間供客戶(hù)）?；诹斜淼陌菰L(fǎng)計劃同樣可通過(guò)系統自動(dòng)計算最優(yōu)里程的拜訪(fǎng)次序。